Информационное письмо
Образец оформления статьи
Анкета автора
26.03.2015

Эффективность участия промышленного предприятия в выставочной деятельности

Березина Екатерина Александровна
кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга и стратегического планирования Экономический факультет Вятская государственная сельскохозяйственная академия г. Киров, Россия
Аннотация: Выявлены основные цели участия предприятий в выставочной деятельности. Определены показатели эффективности участия предприятия в выставке. Разработан план выставочных мероприятий на примере промышленного предприятия и рассчитаны показатели их эффективности.
Ключевые слова: выставка, цели, промышленное предприятие, эффективность выставочной деятельности, рентабельность
Электронная версия
Скачать (316.7 Kb)

Для крупных промышленных предприятий, особенно машиностроительных, выставки могут стать единственным способом достойно продемонстрировать продукцию потенциальным потребителям и партнёрам, а также изучить рынок.

Выставка – это кратковременное, периодически повторяемое мероприятие, во время которого предприятия на основе образцов дают представление покупателям о предлагаемых товарах (услугах) с целью их продажи.

Роль и значение выставок в настоящее время растет и заключается в следующем:

– посредством участия в выставках можно продемонстрировать технический уровень предприятия, его преимущества и таким образом повысить авторитет на региональном или международном рынке;

– наблюдения на выставках позволят сформировать базу информации о конъюнктуре рынка, развитии технологий в отрасли, уровне цен и т. д.;

– участие в выставках позволяет активизировать системы коммуникаций, так как предоставляется возможность непосредственного контакта с потребителем;

– посредством выставок можно заключить контракты на поставку продукции и достичь более высоких коммерческих результатов.

Среди выставочных целей промышленного предприятия, планирующего выход на новый рынок, должны присутствовать следующие:

– презентация предприятия и его продукции;

– демонстрация достижений предприятия;

– сбор информации о рынке;

– оценка общей картины развития отрасли;

– установление контактов с потенциальными покупателями;

– поиск представителей и партнеров.

Эффективность участия в выставочной деятельности заключается в определении:

– экономической эффективности;

– степени достижения целей выставки;

– количественном и качественном составе лиц, посетивших стенд выставки;

– эффективности работы группы персонала, занятого на выставке.

Экономическую эффективность определяют путем подсчета объемов продаж или количества договоров, заключенных во время выставки.

Анализ степени достижения целейвыставкидополняет оценку экономической эффективности. Достижение целей может быть оценено в процентах на основе опроса всех участников выставки (рисунок 1).

Эффективность участия в выставке можно оценить на основе количественного и качественного состава лиц, посетивших стенд. Количество посетителей определяется по журналу, который должен вестись во время работы выставки.

Качественный состав определяется на основе следующих показателей:

1) степени привлечения новых посетителей;

2) доли посетителей с коммерческим интересом;

3) стоимости участия одного посетителя.

Эффективность работы группы персонала, занятого на выставке, оценивается на основе анализа положительных результатов работы, допущенных ошибок и упущений с целью повышения результативности работы в будущем.

Рисунок 1 - Степень достижения целей по направлениям маркетинга

Рисунок 1 - Степень достижения целей по направлениям маркетинга

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции [1].

Таблица 1 – Коэффициенты для расчета эффективности проведенных мероприятий

Показатель

Формула

Пояснение

Коэффициент общей эффективности

Кэ.о. = Д / З

Д – сумма заключенных договоров, З – затраты на проведение выставочных мероприятий.

Коэффициент числа продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе

Кч.п. = П / К

П – число продаж,

К – число контактов.

При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны спустя месяцы.

Затраты на перспективный контакт

Зп.к. = З / Пк

З – затраты на проведение выставочных мероприятий,

Пк – число установленных перспективных контактов.

Затраты на посетителя

Зпос. = З / Чобщ

З – затраты на проведение выставочных мероприятий,

Чобщ - общее число посетителей за период работы торгового показа.

Коэффициент посещаемости.

Кп. = Р / Чобщ

Р – число посетителей получивших рекламную продукцию.

Плотность движения

Пл. = Чобщ / S

S площадь экспозиционного пространства.


ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» принимает непосредственное участие в специализированных выставках и ярмарках. К таким выставкам можно отнести: «Зерно – Комбикорма – 2010» (Москва), «Уголь и Майнинг – 2010» (Новокузнецк), «Зерно», «Горное дело», «Перемещение грузов. Приводы», «Руда и металл», BAUMA – 2012 (Мюнхен), «Уголь России и Майнинг – 2012» (Новокузнецк), «Горное оборудование, добыча и обогащение руд и минералов – 2011» (Москва) [2].

Выбор данного средства обосновывается тем, что участие в выставках и ярмарках способствует: поиску новых рынков сбыта, расширению числа покупателей, внедрению новых товаров на рынок, поиску новых посредников, позиционированию своей продукции относительно товаров конкурентов, определению возможного спроса на новый товар, завязыванию контактов в деловом мире страны – организатора выставки, формированию благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке, непосредственному сбыту продукции (в ходе выставки заключаются контракты).

В среднем ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» посещает 6-7 выставок в год и тратит на них около 2 млн. руб., что не является рациональным. В списке посещенных выставок есть ряд мероприятий, несоответствующих высокой целевой аудитории (например, выставки, посвященные транспортировке, энергетике). Процент заказов оборудования предприятиями этих отраслей значительно низкий, поэтому посещать данные выставочные мероприятия не столь эффективно, как выставки, посвященные горнодобывающей, угольной промышленности и агропромышленному комплексу. Поэтому в предлагаемом плане всего четыре основные выставки.

План и график выставочных мероприятий с указанием затрат представлены в таблицах 2 и 3.

Таблица 2 – План выставочных мероприятий

Название выставки

Продол-житель-ность, дн

Плата за выста-вочное место, руб/дн

Приезд генер. дирек-тора

Команди-ровочные расходы, руб

Транс-портные расхо-ды, руб

Расхо-ды на прожи-вание, руб

Всего, руб

Горное обору-дование, добы-ча и обогаще-ние руд и мине-ралов, Москва

3

90000

+

4000

10539

7000

291539

Уголь России и Майнинг, Новокузнецк

4

40000

-

7000

16344

12000

195344

Зерно-Комбикорма-Ветеринария, Москва

4

40000

+

6000

10539

10500

187039

Экспо-Уголь, Кемерово

4

48000

-

7000

16000

12000

227000

Всего

-

218000

-

24000

53422

41500

900922


Командировочные расходы составляют 500 рублей на человека в сутки в России и 1000 руб. за рубежом, необходимое выставочное место – открытый трехсторонний стенд, в стоимость проезда включено питание, проживание в гостиницах «все включено». Обычно на выставку едут два специалиста. Если выставка проходит относительно недалеко от места расположения предприятия, то на один день приезжает генеральный директор. При расчете командировочных расходов учитывается продолжительность выставки и время проезда.

Таблица 3 – График выставочных мероприятий на 2015 год, руб.

Название выставки

апрель

июнь

сентябрь

ноябрь

Горное оборудование, добыча и обогащение руд и минералов, Москва

-

291539

-

-

Уголь России и Майнинг, Новокузнецк

-

-

195344

-

Зерно-Комбикорма-Ветеринария, Москва

187039

-

-

-

Экспо-Уголь, Кемерово

-

-

-

227000

По данным службы маркетинга завода число обратившихся после посещения выставок колеблется от 2% до 70% всех месячных заказов.

Это связано, прежде всего, с тем, что ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» учувствует в не всегда оправданных выставках (как, например, выставки посвященные энергетике, строительству). Процент заказов предприятиями таких отраслей достаточно низкий. В предлагаемых мероприятиях предполагается посещение 4-х выставок специализированных отраслей, предприятия которых наиболее часто заказывают оборудование на заводе. Поэтому предположим, что увеличение месячного заказа произойдет на 50%.

Поскольку число заказов в год составляет 700-800, то в среднем в месяц количество полученных спецификаций составляет 55-65 штук.

Таким образом, получаем, что месячный заказ составит 90 заказов. Тогда после четырех выставок число заказов увеличится в среднем на 120 в год. Чистая прибыль от увеличения числа заказов составит 114 000 руб. или 16%.

Коэффициент эффективности мероприятий, показывающий, сколько чистой прибыли получено от затрат на 1 рубль составит:

2.png

Рентабельность выставочных мероприятий составит:

3.png

Комплексное решение задачи информационно-аналитического обеспечения маркетинга для совершения выставочной деятельности решается в рамках маркетинговой информационной системы. Маркетинговая информационная система – это совокупность персонала, оборудования, процедур и методов, предназначенных для разработки, анализа и распределения достоверной информации, необходимой для подготовки и принятия решений маркетинговых решений в области выставочной деятельности предприятия [3].

Участие в данных выставках – это выгодный способ заявить о себе. Как правило, за время работы выставку посещают насколько десятков тысяч заинтересованных в определенной области промышленности человек. Кроме того, посетители выставки нацелены на заключение выгодных и необходимых контрактов, причем не только с российскими предприятиями. Так же, освещение выставки в прессе дает возможность бесплатных PR-мероприятий.

Кроме того, участие в специализированных выставках позволяет узнать о новых разработках и технологиях в данной области промышленности, о новинках конкурентов. Полученные знания и данные на выставке помогают точнее спрогнозировать спрос на продукцию, использовать новейшие технологии, что сделает более конкурентоспособной продукцию.

Список литературы:

  1. Катаева Н.Н. Анализ сбытовой политики промышленного предприятия // Nauka-rastudent.ru. – 2015. – No. 13 (013-2015) / [Электронный ресурс] – Режим доступа. – URL: http://nauka-rastudent.ru/13/2373/
  2. Официальный сайт ОАО «Белохолуницкий машстройзавод» http://bhmz.ru/
  3. Сысолятин А.В. Проектирование маркетинговой информационной системы // Актуальные вопросы экономических наук. – 2010. - № 15-1. – С. 116-120.