Информационное письмо
Образец оформления статьи
Анкета автора
20.03.2016

Разработка стратегии взаимоотношения между магазином спортивных товаров и клиентами (розничными продавцами)

Ефимова Светлана Петровна
Факультет Математической Экономики, Статистики и Информатики, РЭУ им. Г.В. Плеханова Москва, Россия
Нусина Ангелина Юрьевна
Факультет Математической Экономики, Статистики и Информатики, РЭУ им. Г.В. Плеханова Москва, Россия
Аннотация: Любая крупная компания, имеющая большую сеть розничных продавцов, имеет потребность в развитии и стимулировании взаимоотношений со своими клиентами. Для дальнейшего увеличения объема продаж, увеличения прибыли, существует потребность в развитии стратегии взаимоотношений с клиентами. Это поможет скорректировать действия маркетингового характера (развитие гибкой системы скидок, стимулирование продаж в не сезонное время года и т.д.)  Цель исследования было  построить систему аналитической отчетности для анализа стратегии взаимодействия с клиентами (розничными продавцами) и ее развития.
Ключевые слова: Анализ данных, стратегия развития, IBM Cognos BI, система аналитической отчетности, увеличение продаж, маркетинговая стратегия
Электронная версия
Скачать (673.6 Kb)

1.Введение:

Мы рассматриваем крупнейшую компанию, занимающуюся продажей спортивных товаров, и создаем модель аналитической отчетности по территориальным областям для анализа стратегии взаимодействия с клиентами – розничными продавцами.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

  • Изучить потребности руководства компании в развитии стратегии взаимоотношений с клиентами;
  • Разработать систему аналитической отчетности;
  • Создать аналитические отчеты средствами аналитических приложений IBM Cognos BI;
  • Развить стратегию управления взаимоотношения с клиентами (розничными продавцами).

2. Описание потребности в аналитической отчетности для директора по управлению дистрибуцией и розничным продажами сети спортивных магазинов

На директора по управлению дистрибуцией и розничным продажами возлагаются следующие обязанности:

1. Руководить сетью магазинов розничной торговли предприятия.

2. Составлять план продаж отдела на месяц и год;

3. Работать с поставщиками;

4. Участвовать в разработке маркетинговой стратегии компании;

5. Организовывать торговую деятельность предприятия в соответствии с требованиями мерчендайзинга, разрабатывать и внедрять мероприятия по повышению качества торгового обслуживания, принимать все меры для увеличения продаж.

6. Обеспечивать постоянное повышение уровня профессиональных знаний, умений и навыков менеджеров отдела в соответствии с целями и стратегией предприятия, направлениями и уровнем развития технологии.

7. Контролировать документооборот в магазинах предприятия

8. Осуществлять постоянный анализ информации, полученной от розничных продавцов, о перспективах развития рынка, о деятельности и планах Партнеров и Конкурентов, об эффективных бизнес-схемах деятельности и вырабатывать решения по совершенствованию, на основании полученной информации, деятельности продавцов.

9. Осуществлять контроль:

    • за выполнением поставленных задач;
    • за эффективностью оперативного маркетинга;
    • за оперативным и внимательным обслуживанием клиентов;
    • за надлежащим оформлением и хранением документации;
    • за организацией работы по претензиям покупателей;
    • за соблюдением сотрудниками трудовой дисциплины и Кодекса взаимоотношений;
    • за эффективностью рекламы;

Исходя из данных должностных обязанностей, можно определить необходимые для директора отчеты:

1. Наценка по розничным продавцам за квартал, месяц, год;

2. Объем продаж категорий продукции в зависимости от региона за квартал, месяц, год;

3. Объем продаж категорий продукции по месяцам за квартал месяц, год;

4. Доход от определенной категории продукции в зависимости от розничного продавца в динамике по месяцам за год.

5. Количество наименований категорий продукции, продаваемых определенным продавцом за квартал, месяц, год

6. Цена продажи продукции в зависимости от розничного продавца за квартал, месяц, год

3. Описание программного продукта IBM Cognos 8 BI

Исследование проводится с помощью программного обеспечения IBM Cognos 8 BI. Данные в компании в него выгружаются из 1 из ERP системы CorSy Retail на базе Microsoft Dynamics AX

В ней автоматизированы: управление продажами, управление закупками; расчеты с контрагентами; управление запасами; управление складом; маркетинг и ценообразование; управление сетью розничных торговых точек

Портал Cognos Connection обеспечивает доступ ко всем данным, там осуществляется публикация, поиск, управление, организация и просмотр содержимого, создание расписания и настройка системы.

Для построения ответов разных уровней сложностей, многомерного анализа данных, управления события используются средства Query Studio и Report Studio.

IBM Cognos 8 Business Intelligence (BI) - решение, обеспечивающее полный спектр возможностей BI в одном продукте с использованием единой архитектуры, позволяет определить обобщенную систему взглядов на процесс принятия решений для всего предприятия, раскрывает взаимосвязь всей предыдущей деятельности и текущего состояния предприятия и позволяет сформировать наилучшее решение, преобразующее стратегию в действие.

Одним из основных назначений IBM Cognos 8 BI является интеграция данных. Продукт предоставляет возможности непрерывного создания отчетов, анализа, скоринга, создания информационных панелей и управления событиями, упрощая конфигурацию IT и обеспечивая доступ к информации для каждого сотрудника.

Результат – более высокая адаптация пользователей, лучшие решения и более высокая динамика управления предприятием. [1,2,4]

4. Построение системы аналитический отчетности.

Построение системы аналитической отчетности для развития стратегии управления взаимоотношения с клиентами (розничными продавцами) начнем с определения клиентов, приносящих компании наибольший и наименьший доход.

Рис. 1. Определение продавца, проносящий наибольших и наименьший доход

Рис. 1. Определение продавца, проносящий наибольших и наименьший доход

Для составления стратегии развития взаимоотношения с розничными клиентами нам потребуется построить следующие отчеты:

Таблица 1. «Описание каждого отчета с указанием полей, уровней агрегации, функции агрегации, периодичности построения отчета»

Название отчета

Поля

Уровень агрегации

Функция агрегации

Периодичность построения отчета

Наценка по розничным продавцам

Название розничного продавца,

Продажная цена ед. Продукции,

Цена единицы,

% Наценки

-

-

квартал, месяц, год

Объем продаж категорий продукции в зависимости от региона

Категория продукции, Регион продаж, Название розничного продавца, Количество

Категория продукции, Регион продаж

Сумма

квартал, месяц, год

Объем продаж категорий продукции по месяцам

Категория продукции, Месяц заказа, Название розничного продавца, Регион продаж, Количество

Категория продукции, Месяц заказа

Сумма

квартал, месяц, год

Доход от определенной категории продукции в зависимости от розничного продавца в динамике по месяцам

Категория продукции, Месяц заказа, Название розничного продавца, Доход

Категория продукции, Месяц заказа, Название розничного продавца

Сумма

квартал, месяц, год

Количество наименований категорий продукции, продаваемых определенным продавцом

Название розничного продавца, Категория продукции

Название розничного продавца

Сумма

квартал, месяц, год

Цена продажи продукции в зависимости от розничного продавца

Название продукции, Название розничного продавца, Продажная цена ед. продукции

Название продукции

Среднее

квартал, месяц, год


Построим эталонную диаграмму, показывающую востребованность категорий продукции в различных регионах (рис.2)

Рис.2 Эталонная диаграмма «Количество продаваемой продукции по регионам» [4,5]

Рис.2 Эталонная диаграмма «Количество продаваемой продукции по регионам» [4,5]

5. Идентификация проблемных областей.

По результатам исследования были выявлены следующие проблемные области:

  • Клиент NonSoloNeve приносит нашей компании сравнительно небольшой доход.
  • Продаваемость некоторых видов продукции значительно колеблется с сезонностью.
  • Некоторые розничные продавцы (прежде всего, Esporters Grumari) значительно завышают цену по сравнению с той, по которой компания продаем им продукцию.
  • Эталонная диаграмма демонстрирует относительно низкий уровень продаж товаров для гольфа.

6. Выводы по результатам анализа бизнес-области.

Проанализировав полученные данные, мы можем сделать следующие выводы:

  • Розничный продавец, приносящий компании наибольший доход – Falcon Outfitters.
  • Розничный продавец, приносящий компании наибольший доход – NonSoloNeve.
  • Существует зависимость дохода от определенной категории оборудования от региона продаж и сезона. Так, «Горное снаряжение», популярно в Центральной Европе и наименее – в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Во 2 месяце (феврале) его продажи приносят наименьший доход.
  • Проценты наценок у розничных продавцов значительно разнятся. Однако, их значения как у наиболее, так и у менее доходного клиента не превышают средний уровень. При этом у Falcon Outfitters в среднем процент наценки выше, чем у NonSoloNeve. Следовательно, предположение о зависимости доходности от процента наценки не подтвердилось.
  • Количество категорий продукции у различных продавцов разнится незначительно. Следовательно, компания поставляет оборудование достаточно узкоспециализированным магазинам. Причем, и у Falcon Outfitters, и у NonSoloNeve это число равно 4. Таким образом, предположение о зависимости доходности от ассортимента предлагаемой магазином продукции утверждать нельзя.
  • Исследуемая компания продает одну и ту же продукцию розничным продавцам по различной цене. О зависимости цены от количества продукции однозначно утверждать нельзя, так как, например, Der Fitness-Doktor купил у нас 30 шлемов «Гранит», а Rock Steady – 100, но цена для них была одинаковая - 74 доллара. Однако, наиболее доходный клиент NonSoloNeve купил у нас меньше шлемов (122) по большей цене (73,97 $), чем наименее доходный Falcon Outfitters (156 шлемов по 72,03 доллара). Аналогичная ситуация с топором «Гранит»: Falcon Outfitters купил 1110 шт. за 37,07 $, NonSoloNeve - 818 за 38,14 $.

На основании сделанных выводов, мы можем предложить стратегию развития:

  • Существует зависимость между продаваемостью некоторых видов продукции, сезоном продаж, а также регионом. Мы предлагаем продавать со скидкой оборудование определенной категории в регионах с высоким уровнем продаж в период снижения спроса. Таким образом, скидки на горное снаряжение для наших клиентов в Центральной Европе (ActiForme, Allo Allo и т. д.) в феврале, повысит его популярность.
  • Следует ввести промо-акции для клиентов, покупающих снаряжение для гольфа, так как оно имеет низкий уровень спроса.
  • Необходимо создать стимул к повышению продаж у наименее доходных клиентов, (прежде всего, NonSoloNeve). Низкие показатели доходности не связаны с ограниченностью ассортимента или завышением цен, следовательно, целесообразно предоставление скидок. Тогда они также станут продавать свой товар по более низким ценам и это повысит их доход. [4]

Список литературы:

1. Абдикеев Н. М., С. Н. Брускин, Т. П. Данько, Л.П. Дьяконова и др. Системы управления эффективностью бизнеса // М.: ИНФРА-М, 2010. 120 с.

2. Базы знаний в области корпоративных хранилищ данных, интеграции данных и приложений, разработке проектной документации // http://www.prj-exp.ru/

3. Брускин С. Н., Суслова И. В., Дьяконова Л. П. Анализ корпоративной информации средствами платформы IBM Cognos 8 BI. Часть 1. Портал Cognos Connection, Часть 2. Создание нерегламентированной отчетности в модуле Query Studio», Часть 4. Построение профессиональных отчетов в модуле Report Studio» Часть 5. Графическое представление данных в модуле Report Studio» // М.: РЭУ им. Г.В. Плеханова, IBS, 2010. – с. 54, с. 85, с. 73, с. 124.

4. Как развивать взаимодействие с клиентами // Кватрум URL: http://kvatrum.su/po-marketingu-i-prodazham/article_post/kak-razvivat-vzaimodeystvie-s-klientami

5. Спирли Э. Корпоративные хранилища данных. Планирование, разработка, реализация. Том 1. ― М.: Издательский дом «Вильямс», 2001. – 105 с.